如何開(kāi)好推廣會(huì)
我做銷售已有六個(gè)年頭了，推廣會(huì)也開(kāi)了好多場(chǎng)，但是怎么開(kāi)好推廣會(huì)確實(shí)是一個(gè)大問(wèn)題。能夠開(kāi)好一場(chǎng)推廣會(huì)，就基本能保證一年的銷售業(yè)績(jī)。市場(chǎng)是有輕重之分的，開(kāi)會(huì)又大部分集中在一個(gè)時(shí)間段，怎么選擇重點(diǎn)呢？
如何選擇市場(chǎng)作為開(kāi)推廣會(huì)的重點(diǎn)市場(chǎng)？我一般有兩個(gè)參考點(diǎn)，一個(gè)是銷量最大的市場(chǎng)，另外是一個(gè)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)開(kāi)會(huì)才叫做有重點(diǎn)。不要因?yàn)楹湍膫�(gè)客戶關(guān)系好就作為重點(diǎn)，關(guān)系很重要，可是把握好自己的工作更重要。有一類客戶雖然不能成為朋友，但是他敬佩你，你也敬佩他。這就叫互惠互利的伙伴關(guān)系，這種關(guān)系堅(jiān)實(shí)牢靠，對(duì)工作的開(kāi)展是很有益的。
選擇好市場(chǎng)了，怎么做工作？那就選擇開(kāi)會(huì)時(shí)間。一般在區(qū)域市場(chǎng)，不要做頭炮，第一個(gè)開(kāi)會(huì)的，如果自己的產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者形成依賴關(guān)系，基本就都成炮灰了。因?yàn)榇蠹叶荚诘认旅娴恼�，�?duì)手也在找參考對(duì)象。所以，一般產(chǎn)品的推廣會(huì)就把第一時(shí)間讓給別人吧。我個(gè)人建議在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)會(huì)應(yīng)該排在第三或者第四比較好，前兩個(gè)做炮灰了，下面的就要出真材實(shí)料了，此時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶也會(huì)有些沉不住氣。所以，這個(gè)時(shí)候是最佳開(kāi)會(huì)時(shí)間。
時(shí)間定好了，那就行動(dòng)吧。行動(dòng)前，最好預(yù)留出五天的時(shí)間，最短不得短于三天。怎么行動(dòng)呢？
第一，定重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶名單，對(duì)于重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，我們一定要與客戶一起去拜訪，不能粗枝大葉�？蛻舨皇亲约旱暮⒆樱瑳](méi)有規(guī)定他必須屬于你，必須跟你姓。那么，為什么要與客戶一起下鄉(xiāng)呢？因?yàn)�，這是一個(gè)彼此“長(zhǎng)臉”的事情，互相貼金。下鄉(xiāng)拜訪的時(shí)候，我們要提前在車上進(jìn)行充分溝通，把客戶不好意思說(shuō)的問(wèn)題，我們要主動(dòng)進(jìn)行溝通。第二，要與客戶一起去談?dòng)蟹制绲泥l(xiāng)鎮(zhèn)客戶。這時(shí)，我們也要適時(shí)、適當(dāng)轉(zhuǎn)換自己的角色。第三，開(kāi)發(fā)新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。這時(shí)，我們必須認(rèn)真介紹公司和產(chǎn)品，爭(zhēng)取讓客戶去參加我們的會(huì)議。
等待開(kāi)會(huì)。開(kāi)會(huì)的前一天晚上，我們要把與會(huì)議相關(guān)的所有事情進(jìn)行最后確認(rèn)。準(zhǔn)備好會(huì)議用的條幅、宣傳畫、登記簿，測(cè)試好投影儀。講話的時(shí)候，要有“濱農(nóng)是我們客戶的大樹(shù)，客戶是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的大樹(shù)”這種意識(shí)。如果前期工作準(zhǔn)備好了，推廣會(huì)開(kāi)展得就會(huì)非常順利。
開(kāi)完會(huì)五到七天后，我們必須要求客戶把70%的貨都鋪下去，并且業(yè)務(wù)人員要去查庫(kù)存，如果鋪貨低于50%，就意味著后期會(huì)有比較大的庫(kù)存，這時(shí)，我們就要在銷售中注意積極調(diào)貨。我們也可以在給客戶講報(bào)銷會(huì)議費(fèi)的時(shí)候就把會(huì)后幾天的鋪貨率加進(jìn)去，如果會(huì)后五天內(nèi)鋪貨低于60%，那么只報(bào)會(huì)議費(fèi)的50%，這也是控制庫(kù)存的一個(gè)好辦法。
按照制定好的流程，把細(xì)節(jié)考慮周到，實(shí)施到位，那么，成功開(kāi)展一場(chǎng)推廣會(huì)就不是想象中那么難的事情了。推廣后期，我們就要選擇重點(diǎn)市場(chǎng)多走，多看，多分析，多總結(jié)。這個(gè)過(guò)程中，不要蜻蜓點(diǎn)水式的走過(guò)場(chǎng)，而是要有選擇、有重點(diǎn)、有意識(shí)地去做。